Acheter un fonds de commerce ne s’improvise pas. Aujourd’hui, l’entreprenariat a le vent en poupe, au même titre que la reconversion professionnelle. Il est alors tentant de se lancer, à son tour, dans l’aventure. Pour autant, cela ne doit pas se faire sans filet de sécurité. C’est pourquoi nous dressons cette liste de 5 conseils. Avis à ceux qui voudraient réaliser un achat professionnel, en acquérant un fonds de commerce. Voyons sans plus attendre quelle est la marche à suivre pour une opération optimale !

Préambule

Lorsqu’on parle de fonds de commerce, une précision s’impose. Acquérir un fonds de commerce équivaut à acheter une activité commerciale dans un lieu donné. Si le local est également à vendre, on peut éventuellement se porter acquéreur des murs et/ou du pas-de-porte. Cependant, ces éléments sont exempts de l’achat standard d’un fonds de commerce. Pour ce qui est du stock, ce volet s’arbitre lors de la phase de négociation. Il pourra être, ou non, inclus au bail commercial qui sera signé. Soulignons donc que le fonds de commerce en tant que tel se divise en deux pans. Premièrement, il comprend les biens corporels (matériel, équipements, marchandises). Viennent en second lieu, les biens dits incorporels, c’est-à-dire l’achalandage (les prospects), le droit au bail, les licences et autorisations légales, ainsi que le nom commercial. Enfin, refermons cette parenthèse juridique en rappelant qu’un fonds de commerce est considéré comme un meuble incorporel. Le cas de figure majoritaire est celui d’un propriétaire de fonds de commerce qui en est le gérant. Ainsi, il reverse un loyer au bailleur pour l’utilisation de ses murs, dans le cadre législatif d’une propriété commerciale.

Cibler un secteur d’activité porteur

Au registre de l’immobilier professionnel, les fonds de commerce sont le cœur battant de la vie de quartier. Si la notion de proximité s’applique particulièrement aux cafés, restaurants, boutiques ou bureaux de tabac, les hôtels prennent, quant à eux, un tour plus international. Avoir ce distinguo en tête est le premier jalon de votre phase sélective. Ayez ensuite en ligne de mire le type de secteur d’activité dans lequel vous aimeriez vous projeter au quotidien. Les fonds de commerce sont rentables à qui sait saisir l’opportunité qui lui correspond et trouve le bon angle d’attaque. Pour identifier votre domaine d’activité idéal, il ne s’agit pas seulement de vous interroger sur vos goûts. Par exemple, on peut être enclin à embrasser une reconversion professionnelle dans la boulangerie, parce qu’on apprécie cet univers. Toutefois, sans un solide socle commercial, cette option se retournera contre vous. À la source du dessein, certains trouveront alors pertinent de réaliser un bilan de compétences. Pour d’autres, faire face à la réalité du marché implique surtout de se poser ces questions initiales :

• Ai-je le profil entrepreneurial suffisant ?

• Est-ce que je dispose du temps nécessaire pour mener cette démarche à terme ?

• Suis-je prêt à relever tout type de défis professionnels ?

• Suis-je capable de réunir le financement nécessaire ?

• Est-ce que je ne crains pas d’être seul à mener mon affaire ?

Rappelons que votre projet de reprise d’activité doit reposer sur l’objectif financier que vous vous serez fixé. Cet objectif se veut précis et réaliste pour défendre votre projet auprès d’une banque et obtenir un crédit immobilier. Attention à ne pas choisir un secteur fantaisiste qui serait plutôt de l’ordre du hobby. Il vous faut être convaincu de la viabilité de votre projet pour convaincre, par la suite, vos financeurs.

Identifier la localisation de votre fonds de commerce

Amorcer votre projet n’est pas tout, il faudra ensuite être en mesure de pérenniser votre activité. Pour parer à toute éventualité, ayez la possibilité de revente à l’esprit. En conséquence, sachez cibler un bien dont l’achalandage soit intéressant pour vous, comme pour un successeur potentiel. Cela passe bien sûr par une minutieuse circoncision de la localisation. Plusieurs éléments entrent en compte pour vous guider dans cette étape cruciale. La fameuse règle des trois E ne veut-elle pas qu’un succès commercial repose sur l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement ? À l’heure où la vie de quartier est davantage concentrée, la capitale n’échappe pas à l’ère des villes du quart-d’heure, voulant que toutes les commodités soient accessibles à 15 minutes de distance. Si vous jouer la carte de la proximité, cette tendance est le point cardinal de votre objectif d’implantation.

D’une manière générale, appuyez-vous sur la segmentation spatiale pour procéder à l’étude d’implantation de votre fonds de commerce. En morcelant des zones restreintes, vous vous mettez à l’échelle de votre future base d’habitués. En amont, le ciblage de la zone primaire (rayon de 5 min à pied), secondaire (10 min) et tertiaire (15 min) est essentiel. De cette façon, vous dessinez les contours de votre zone de chalandise, donc là où le « chaland » viendra consommer. Aucun mystère en la matière, les rues passantes sont propices à l’implantation de boutiques. De même, les commerces de bouche proches des écoles et les cafés en bordure de places, sont à privilégier. Enfin, les restaurants desservis par une station de métro fonctionneront mieux qu’un lieu isolé.

Déterminer ses atouts intrinsèques et futurs

Si vous faites le choix du CHR – le domaine d’activité rassemblant sous cet acronyme les cafés, hôtels et restaurants – l’enjeu sera l’accueil du public. À Lyon, le cabinet d’affaires Folliet est un acteur incontournable de la transaction immobilière professionnelle. En effet, il compte justement dans ses rangs d’anciens professionnels du CHR. Difficile de viser plus juste quand on a besoin d’une agence sur laquelle appuyer sa recherche. En termes d’atouts et d’infrastructures, votre fonds de commerce doit répondre à des obligations légales. Parmi celles-ci, citons l’accessibilité aux personnes à mobilité réduite, le respect des normes incendie et sonores, etc. Ces éléments incombent au propriétaire des murs. Nous recommandons cependant de porter un regard vigilant sur ces points, pour vous assurer que le local soit en conformité.

Au rayon des améliorations à apporter, vous pouvez décider de créer une terrasse. Cela se fait avec le double accord du bailleur et de la municipalité. En outre, il peut être envisageable d’étendre une terrasse existante, en gagnant quelques précieux mètres. Ne représentant aucun coût de fonctionnement supplémentaire, si ce n’est le mobilier, les extensions de terrasses ont été favorisées par la situation sanitaire. Si les lampes chauffantes sont interdites par la Loi Climat, la belle saison peut doper le chiffre d’affaires des cafés et restaurants dotés d’extérieurs conviviaux.

Décrypter les aides financières pour acquérir un fonds de commerce

Une fois le secteur d’activité, l’emplacement et les atouts du fonds de commerce identifiés, voilà votre plan esquissé. À présent, façonnez le business model, en vous focalisant sur l’aspect purement économique. Établissez donc un dossier financier prévisionnel. Analyse du contexte, du marché, des risques et de la concurrence : ces éléments orienteront votre stratégie de développement. Le but est d’adopter un positionnement macro-économique, pour percevoir les forces et faiblesses de votre affaire. Gardez à l’esprit que reprendre un fonds de commerce suppose d’avoir un apport personnel d’un quart de la valeur du bien, en moyenne. Effectivement, on parle généralement de 20 à 30 % d’apport personnel et il est important de connaître ce ratio quand on formalise les prémices de son aventure entrepreneuriale.

Pour étoffer l’enveloppe globale, les sources de financement à solliciter sont multiples. Elles peuvent être locales ou européennes et se décliner sous forme de subventions, d’exonérations fiscales, de crédits d’impôts. Autant de mesures imaginées pour faciliter la circulation des fonds de commerce entre cédants et repreneurs. Solliciter d’abord votre cercle de connaissances peut constituer un socle de confiance qu’il est bon de mobiliser. Il ne sera toutefois certainement pas suffisant. Potentiellement affiliés à une fédération, les business angels sont alors déterminants. Une partie du prix de vente peut également être amortie pour la souscription d’un crédit-vendeur.

Le capital-transmission est une autre option. Par ailleurs, des sociétés régionales interviennent généralement dans le cadre de financements étalés sur une durée de 5 ans, pour une part minoritaire de 30 %. S’il s’agit d’un financement à part majoritaire, la participation peut atteindre le million d’euros. Dans le cas où le financement direct n’est pas une alternative pour vous, il est possible de vous tourner vers le financement par LBO (Leverage Buy-Out), qui représente un fort endettement bancaire via un montage juridico-financier spécifique. Enfin, une aide subsidiaire est le prêt d’honneur, à taux zéro, soumis à certaines conditions. Listées sur un site national, les principales aides sont consultables en ligne. En tout état de cause, soyez au fait des modalités d’endettement et de crédit que votre établissement bancaire permet.

Savoir négocier l’achat de son bien professionnel

La phase de négociation est bien sûr essentielle. La première recommandation est de ne jamais prendre pour acquis ce qui est conclu oralement, sans qu’un document écrit ne vienne l’attester. Afin d’actionner les bons leviers, soyez au clair sur les notions fondamentales, telles que la confidentialité et l’exclusivité de la négociation que vous engagez, mais aussi sur la transparence dont vous allez faire preuve. Viennent ensuite les ajustements. Faut-il, par exemple, définir une clause d’earn-out ? Celle-ci consiste à ce que le repreneur verse une part de ses gains au cédant, en fonction du revenu opérationnel de l’entreprise. Cette clause, à l’instar de celle relative à la garantie de l’actif et du passif, figure dans le protocole d’accord. Comme son nom l’indique, il s’agit du document compilant tous les éléments sur lesquels se mettre d’accord à la négociation, de sorte à avoir un consensus avant la signature du compromis de vente.

Au terme de la phase de portage de votre projet, la phase de négociation doit venir conclure les étapes précédentes, sans que vous ne vous sentiez lésé. Pour vous assurer de la bonne santé du fonds de commerce que vous désirez acquérir, reportez-vous aux chiffres que votre prédécesseur est dans l’obligation de communiquer. En effet, un certain nombre d’informations financières est accessible au grand public, via des sites dédiés.

Prêt ? Partez !

En résumé, connaissez les potentiels atouts de votre affaire, comme ses écueils. Pour cela, étudiez les différents aspects commerciaux en amont et fondez votre stratégie sur des prévisionnels fiables. Il ne faut éluder aucune caractéristique. Outre les dépenses d’ordre salariales et fonctionnelles, comptez par exemple les loyers que vous devrez verser au propriétaire des murs. Sachez aussi que les fonds de commerce peuvent être soumis au nantissement.

Au-delà de ces considérations, n’hésitez pas à vous faire aider en multipliant les axes de soutien. Par ses actions, l’association des Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA) distille de précieux conseils dans le domaine du repreneuriat. Concernant la transmission, ce sera la BPI qui pourra vous orienter vers les solutions adéquates. Enfin, des cabinets de conseil, aussi appelés cabinets de rapprochement, ou même du coaching spécialisé sont des pistes à explorer si vous en ressentez le besoin. La Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) édite par ailleurs sur son portail national un guide de la reprise.